План для повышения выручки в торговых точках. Как отделу продаж увеличить оборот компании

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу .

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и , и и . Продавать можно и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

1. . Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться , но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — « » и книгу . Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – так же можно задать свои вопросы на .

Мотивация и воронка продаж

Знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять:

1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из , но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

• Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
• Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
• Не работайте с похмелья.
• Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют или правило 80/20) гласит:

• 80% прибыли приносит 20% клиентов.
• 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! - с восторгом написал второй, - Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было - производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.

Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.

В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

На рост или спад продаж влияют три группы факторов:

1. Внешние : сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
2. Внутренние : реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
3. Личный вклад - это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. В ы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

1. увеличить объём и качество рекламы;
2. увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
3. увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Для удобства мы разбили их на несколько категорий.

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию - чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг - это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. «Ловите волну» : будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг : возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

Сайт

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу « ».

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Пусть ваши продажи растут!

Методы увеличения продаж: ставьте и контролируйте исполнение ежедневных планов

В первую очередь к методам увеличения выручки относится постановка ежедневных планов для продавцов и их контроль.

Откуда берутся такие планы?

Ежедневные планы продавцов являются результатом декомпозиции главного прогнозного показателя компании – прибыли. Именно ее размер предопределяет объем закрытых сделок каждый день каждым отдельным менеджером.

Мы уже рассказывали, как построить конвертационную модель на месяц. Напомним, что следует пройти по шагам следующий путь:

1. определить размер прибыли;
2. посчитать выручку;
3. вычислить количество лидов;
4. рассчитать промежуточные показатели активности на месяц для всего отдела;
5. поставить планы по промежуточным показателям активности для каждого сотрудника;
6. вычислить сколько тот должен совершать действий ежедневно, чтобы закрывать необходимое количество сделок.

Как контролировать исполнение ежедневных планов?

Контролируйте их исполнение по 2 точкам.

1. Сотрудники должны ежедневно вносить изменения в отчет «Факт оплат за сегодня» по форме:

В статусе оплаты указывается состояние — «оплачено», «на оплате», «частично оплачено». Контролировать изменения нужно 2-3 раза в день. Реперными точками для этого могут быть, например:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Помимо этого необходимо следить ежедневно за таким показателем как «процент выполнение плана на текущий день». Это не абсолютная цифра, а индикатор того, сможет ли продавец выполнить план, если продолжить двигаться в том же темпе.

Рассчитывается это «процент» по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц) * 100

Если он ниже 100%, пора вмешиваться в работу сотрудника: разбираться почему он отстает, вносить изменения в его работу и стратегию общения с покупателями.

Методы увеличения продаж: уделяйте внимание количественным показателям

При условии, что вы уверены в качестве лидов, вам остается ежедневно контролировать количественные показатели по их обработке. Речь идет о количестве звонков, отправленных коммерческих предложений, назначенных встреч, проведенных презентаций и т.д.

Планы по ежедневной активности, например, по количеству звонков в день обязательны и являются одним из эффективных методов увеличения количества закрытых сделок. Для этого совершите несколько шагов.

1. Определитесь с ежедневными количеством активности для каждого менеджера, например, по звонкам.

2. Сверьте эти показатели со стандартами труда в отрасли.

3. Включите количественные показатели по звонкаv в систему . Продавцы должны быть замотивированы совершать необходимое количество телефонных бесед.

4. Если телефония интегрирована с CRM, выгружайте и просматривайте отчеты по количеству звонков ежедневно.

5. Используйте сервис «Скорозвон», чтобы сотрудники не тратили много времени на прослушку гудков в трубке и дозвон.

Методы увеличения продаж: используйте тайных покупателей

Использование тайного покупателя тоже относится к методам увеличения выручки. Тайный покупатель должен позвонить в компанию и назначить встречу. В процессе им контролируется отработка сотрудниками определенных навыков.

• Приветствие, представление;
• Выяснение должности и сферы деятельности компании;
• Использование техник: комплимент, обращение к человеку по имени, small talk и СПИН;
• Обозначение цели звонка;
• Ведение разговора на положительных тонах;
• Управление разговором;
• Проработка возражений (учтенных и неучтенных в примере продающего скрипта) и т. д.

Лучше всего контроль навыков осуществляется с помощью листов развития и по системе «светофор». Так вы получите «объемную» картинку по конкретному менеджеру.

Стоит это не так дорого. Например, в Волгограде визит тайного покупателя может стоить 500 руб., в Москве – 1500-5000 руб. в зависимости от сферы бизнеса. Но в любом случае этот инструмент быстро себя окупит.

Методы увеличения продаж: задействуйте Youtube

В качестве метода увеличения успешно закрытых сделок можно использовать Youtube. Это хороший канал для контент-маркетинга и эффективный способ, чтобы обеспечить дополнительную ценность к продаваемым продуктам компании. Нужно учесть 3 момента, о которых упоминает известный видеоблогер Евгений Гаврилин на нашем канале «Шифр продаж» :

• соблюдайте регулярность выпусков видеороликов;
• четко следуйте запросам целевой аудитории;
• не старайтесь казаться тем, кем не являетесь.

Конкурсы подогревают конкуренцию и разжигают спортивный интерес среди продавцов.

Конкурсы относятся к нематериальной , хотя победа в них вознаграждается. Например, вы могли бы начислять баллы каждому сотруднику за выполнение ежедневного плана.

Так сделал один из клиентов Oy-li, собственник сети магазинов бижутерии La Nature Николай Асеев. В последние 15 дней декабря он начислял продавцам за выполнение ежедневного плана 10 баллов. Кто наберет больше всех – получает в подарок iPhone. Менеджеров настолько увлекла игра, что Николаю удалось заработать на BMW X6!

Методы увеличения продаж: делайте отчеты

Екатерина Уколова, акционер Oy-li, советует составлять 36 отчетов о работе отдела, чтобы всегда принимать правильные решения. Но даже если вы начнете с 2-3, сразу увидите эффект от такого метода увеличения выручки.

Отчетность формируются по 3 областям. Начните контролировать базовые параметры.

Лидогенерация

Контролируем 2 показателя:

• количество входящих лидов;
• эффективность каналов, по которым они приходят.

Конвертация в сделку

Контролируем 3 показателя

• Качество лидов — их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
• при переходе с этапа на этап;
• Исполнение ежедневных планов по закрытию сделок.

Развитие текущей базы

Это уже продвинутый уровень. Тем не менее постарайтесь больше узнать об этих 5 показателях например на тренингах, так как они сильно понадобятся для работы с постоянными покупателями.

• Доля в клиенте (пенетрация)
• Ценность клиента (LTV)
• Показатель удержания (CRR)
• Средняя сумма сделок за период (ARC)
• Индекс лояльности (NPS)

Методы увеличения продаж: найдите свой лид-магнит

Лид-магнит как метод увеличения выручки работает довольно эффективно. Это такой продукт, который предоставляется бесплатно или по низкой цене.

Обеспечьте лид-магниту хорошее продвижение. Это может быть оформлено как акция или целая маркетинговая кампания. Но только помните, что этот продукт – не цель, а средство. Средство, которое должно привести покупателей к тому, чтобы потратить деньги. Варианты развития событий могут быть такими:

1. Покупатель не взял ничего кроме лид-магнита. Это означает, что продавец оказался не на высоте и не выполнил свою функцию;
2. Покупатель получил лид-магнит плюс докупил что-то еще. Произведена допродажа;
3. Покупатель пришел за лид-магнитом, но купил вместо него что-то более дорогое. Цель также достигнута.

Например, собственник фотостудии, клиент Oy-li, с помощью холодных звонков приглашал на бесплатные фотосессии. Люди приходили, получали 1 фотографию бесплатно и им тут же предлагали сделать еще несколько фото в другой зоне, но уже за деньги. Около 80% соглашались.

Экономия как метод увеличения выручки тоже работает. Пересмотрите свои расходы в следующих областях.

1. Не тратьте деньги на неэффективные каналы продвижения. Для этого нужна аналитика, чтобы отследить, откуда к вам идут покупатели. Эффективных каналов много не бывает. Запомните магическое число «4». Основной трафик дают 3-4 канала. Не больше.

2. Не продвигайте заведомо убыточные продукты. Которые «не идут», которые являются низкомаржинальными. Вообще сделайте свою ассортиментную матрицу понятной и оптимальной для целевой аудитории.

3. Не кормите сотрудников, вместо себя. Это означает, что им нельзя, во-первых, платить за былые заслуги. Продавцы не должны получать «ренту» с уже закрытых сделок в течение времени пока действует договор. Бонус за это выплачивается один раз. Во-вторых, не платите полностью фиксированную зарплату. Сделайте его сложным. Платите только за то, что сделано.

4. Не распыляйте ресурсы на безнадежных контрагентов в надежде, что они купят. Контролируйте все по показателю средней длины сделки. Если у менеджера не выходит продать, то возможно дело не в нем. «Увольняйте» проблемных клиентов.

5. Не впадайте в грех тотальной технологичности и . Автоматизация – это прекрасно. Но зачем вам ненужные опции. Автоматизируйте только то, что необходимо по бизнес-процессу. Не стремитесь сразу внедрить все сервисы.

6. Нанимайте обязательно правильных . Они должны решить конкретную проблему. Если тренер просто играет с сотрудниками в игры, то это не приведет к росту выручки.

7. Вам точно нужен этот офис? Этот стул? Такой стол? Контролируйте хозяйственные расходы.

Методы увеличения продаж: экономьте на 7 вещах

Чтобы показатели работы коммерческого отдела возросли, нужно не только верно поставить индивидуальные и общие задачи перед менеджерами, но и проконтролировать их исполнение. Проследить за результативностью работы, а также значительно упростить шаги по ее достижению можно с помощью внедрения CRM. Это базовый метод увеличения продаж в компании.

Где срочно надо внедрять CRM

• когда уже сегодня начинают «теряться» лиды при большом потоке заявок,
• где поставленные задачи по сделкам не выполняются или выполняются с задержкой из-за забывчивости подчиненных,
• где нельзя оценить интенсивность работы подчиненных: сколько звонков они совершают в день и какова и длительность,
• где нельзя провести работу над ошибками, потому что разговоры не записываются и т.д.

Если хотя бы один из пунктов актуален для компании, то это первый звоночек для того, чтобы внедрить CRM. Этот метод увеличения выручки сегодня апробирован во всех ведущих компаниях в своих сегментах.

CRM в коммерческом отделе позволяет сэкономить рабочее время продавцов, которое ранее тратилось на набор номеров, поиск клиентской базы и т.д. По статистике на выполнение сопутствующей работы у менеджера уходит около 3 дней из рабочей недели. Готовы ими жертвовать?

Если нет, то специалисты Oy-li рекомендуют интегрировать CRM с IP-телефонией и e-mail-рассылкой. Еще одна настраиваемая фишка в CRM – это создание wow-эффекта. Этот метод позволяет набирать покупателя ровно в тот момент, когда он открывает коммерческое предложение.

Автоматизация продаж

Автоматизация всех процессов в CRM позволяет организовать контроль над качеством исполнения задач. Это еще один эффективный метод увеличения продаж. Проконтролировать рабочий процесс в команде благодаря CRM можно по меньшей мере по 36 различным показателям. Вот только некоторые из них, обязательные для формирования в коммерческом отделе:

1. Ежедневный отчет по фактам оплат на сегодня и плана оплат на завтра
2. Отчеты по каналам реализации
3. Отчеты по сделкам с определенным статусом
4. Отчеты по разным разрезам воронки
5. Отчеты по стоимости клиента
6. Отчеты по длине сделки

Внедрение только одного этого метода способствует увеличению выручки на 30%.

Методы увеличения продаж: создайте отдел по работе с новыми и с текущими клиентами

Разделить функционал внутри отдела на тех, кто работать только с новыми, и тех, кто сопровождает текущих клиентов — еще один действенный метод увеличения выручки в компании. Если все продавцы не будут распыляться на выполнение всех задач, то эффективность их работы будет в разы выше.

Так, в крупных компаниях – лидерах в своей отрасли зоны ответственности продавцов разделены не только по новым и текущим клиентам, но и по сегментам. Одни специалисты могут отвечать за работу с малым и средним бизнесом, другие – вести крупных клиентов. Этот метод увеличения продаж помогает сотруднику сконцентрироваться на выполнении основных задач.

Методы увеличения продаж: декомпозируйте цели

Чтобы выйти на желаемую прибыль, еще одним эффективным методом увеличения числа закрытых сделок является декомпозиция целей. Как это сделать правильно, могут подсказать специалисты Oy-li на авторских курсах. А сейчас несколько базовых рекомендаций.

Прежде, чем приступить к дроблению целей на мелкие подзадачи на пути к ее достижению, важно понять, на какую прибыль рассчитывает собственник по достижению цели. Для этого обозначьте:

1. Сколько собственник намерен заработать?
2. Какова маржинальность бизнеса, каковы источники денежного потока?
3. Какова общая конверсия и какова конверсия каждого из ее этапов?
4. Сколько потенциальных клиентов на входе?
5. Каков средний чек по клиентам?
6. Какова активность продавцов?

Увидев конечную цель, следует разложить ее на более мелкие действия, которые должен совершить продавец, чтобы прийти к данной цели. Пример из быта: если вы собираетесь в отпуск, то это ваша глобальная цель. Для ее достижения вам необходимо забронировать тур, завершить текущие дела на работе, собрать чемоданы. Чтобы выбрать подходящий тур, необходимо обратиться в агентство, а то и несколько агентств, чтобы завершить дела на работе, нужно выполнить те или иные задачи по списку и т.д.

Четкое понимание следующего шага и конечной цели стимулирует работать с двойной эффективностью для увеличения выручки.

Методы увеличения продаж: просчитайте рейтинг NPS

Рейтинг NPS (Net Promoter Score) отражает уровень лояльности текущих покупателей к компании, их готовность совершать повторные покупки и рекомендовать взаимодействие с вами друзьям. Часто собственники компании или руководители отдела () не уделяют должного внимания просчету данного рейтинга по незнанию. Продажи падают, а РОПы даже не знают, почему.

Исправить ситуацию позволит небольшой опрос. Задайте своим клиентам два вопроса: первый – как бы они оценили работу с компанией по 10-бальной шкале и с какой вероятностью порекомендовали ее друзьям, и второй – что нужно сделать сотрудникам для того, чтобы в следующий раз оценка была выше. Данный метод позволяет выявить проблемные места в компании и способствует увеличению продаж.

Полученные данные распределите на три группы:

1. Промоутеров – это те покупатели, которые поставили вам 9−10 баллов;
2. Пассивные, которые оценили взаимодействие с компанией на 7−8 баллов;
3. Недовольные, кто поставил 0−6 баллов. Ожидать рекомендаций от последних не приходится.

Считается индекс NPS по следующей формуле:

NPS = кол-во тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных - кол-во тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Что означают данные показатели и как этот метод влияет на увеличение продаж?

Если индекс NPS получился в районе 5−10%, то это низкий показатель лояльности. Таким компаниям нужно всерьез задуматься как над совершенствованием самого продукта, так и уровня обслуживания.

Если показатель достиг 45% - это неплохой результат. Вы, конечно, не в числе лидеров, но у вас существенный потенциал к росту. Ваш продукт узнаваем, но надо немного поработать над лояльностью.

Если индекс 50−80%, то это лидеры рынка. Покупатели готовы возвращаться снова и снова.

Чтобы повысить лояльность покупателей, мы рекомендуем замерять данный показатель ежемесячно, а также прислушиваться к тем рекомендациям, которые дают вам промоутеры. Они уже удовлетворены взаимодействием с вами и не меньше вашего заинтересованы в улучшении качества предоставляемых услуг. Это тот метод, который способствует увеличению выручки минимум вдвое.

Методы увеличения продаж: верните старых клиентов

Возвращение в пул потенциальных покупателей старых клиентов – еще один важный метод, способствующий увеличению продаж за счет собственных резервов компании. Предложите начать сначала тем, кто в какой-то момент оказался недоволен взаимодействием с компанией. С тех пор утекло много времени, сотрудники в отделах поменялись. Бывшие неурядицы – не повод терять до 30% выручки. Поэтому рекомендуем не пренебрегать данным методом увеличения продаж.

Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту - розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

Связь оптовых и розничных продаж:

• 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
• 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
• 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
• 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.

Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.

2 основных показателя эффективности работы розницы:

• Количество покупателей, дошедших до магазина
• Количество покупателей, совершивших покупку

В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

От чего зависит количество клиентов магазина?

• 1. Проходимости местоположения точки
• 2. Вывески
• 3. Уникального торгового предложения (УТП)
• 4. Рекламы и PR
• 5. Прочих сервисов

Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

Как увеличить продажи розничного магазина?

1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

• Заметной и бросающейся в глаза.
• Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
• Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:

• «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
• «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
• «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
• «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
• «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках